De acuerdo a los resultados del estudio TAPPS (The TNS logo 2012Automotive Path to Purchase Study) de TNS, el alto nivel de saturación del mercado automotriz chino, cuenta con 379 marcas en la actualidad, frente a las 64 que tenían hace 10 años, y se prevé que se sumen 155 más en los próximos cinco años, situación que ha provocado que los consumidores chinos se conviertan en verdaderos expertos en encontrar la mejor oferta: 3 de cada 4 compradores chinos (77%) aprovecharon una promoción en 2013, en comparación con el 39% que lo hizo en 2012.
Para encontrar la mejor promoción, los compradores chinos buscaron información en diversas fuentes como familiares, amigos, líderes de opinión y medios en internet, donde el 31% de los compradores se decidió por la opinión vista en blogs y/o redes sociales, el 26% confió en la opinión de la agencia, el 14% escuchó la opinión de sus familiares o amigos y el 29% restante tomó en cuenta varias opiniones y otros medios.
Cabe mencionar que las fuentes de información digitales son las más usadas, los blogs y foros son las opciones que generalmente se consultan primero.
De acuerdo a lo anterior, los compradores se toman un 40% más de tiempo que el año pasado para tomar una decisión de compra, ya que se han dado cuenta de que alargando el periodo de decisión pueden obtener una oferta mejor.
Un periodo de compra cada vez más largo y la influencia de un número cada vez mayor de fuentes, exigen que los mensajes de las marcas sean claros y consistentes en cada etapa del proceso de venta así como en cada tipo de canal, ya sea en anuncios en TV, redes sociales, blogs independientes o páginas de la industria automotiz.
A pesar de la tendencia cada vez más creciente del uso de la promoción directa en la venta, las marcas de autos occidentales deben ser cuidadosas al rebajar sus precios, ya que el comprador chino aún concede importancia al status. Asimismo, dichas marcas deben tener en cuenta que hay que mantener el sentimiento aspiracional para evitar ser vistas como una “ganga”, una opción con menos credibilidad o un producto menos deseable.